智夺订单—大客户销售深度实战
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第一讲 大客户的定义及特征
1、 大客户的定义
2、 大客户的特征
3、 大客户采购主体的六个需求层次
4、 案例分析
第二讲 大客户销售理念的正确定位
1、 传统营销学中的经典4P理论
2、 现代营销学中的4C理论
3、 “以客户为中心”的大客户销售模式概念
4、 “以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、 “以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
第三讲 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
1、 步骤一：大客户销售前的具体准备工作
l 大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
l 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户重要意义
l 大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
l 大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、 步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
l 电话沟通前12种物品的准备
l 与大客户电话沟通前心态的准备
l 尝试与决策者联系
l 恰当的自我介绍
l 确定客户的需求
l 塑造产品的价值
l 大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
l 假设成交的技巧
l 确立随访要求
3、 步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
l 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
l 如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
l 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
l 学会善于倾听大客户的“心声”
l 学会解读客户的肢体语言
l 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
l 向决策群体销售中的注意事项
l 大客户销售面谈中应对拒绝正确步骤
l 选择最合适的时机成交
l 正确认识大客户销售中回访的重要性
第四讲 销售人员的自我管理
1、 保持高度的热情
2、 设置合理的目标
3、 科学的时间管理