顾问式销售—客户需求发掘及成交技法
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第一讲 销售模式分析
1、 大宗生意的四大难点
2、 成功销售的三项原则
3、 销售角色类型与业绩关联指数
第二讲 销售访谈流程
1、 开场–简洁得体，直入主题
2、 调查–发现问题，发掘需求
3、 显示能力–提供解决方案
4、 取得承诺–实现销售进展
第三讲 销售开场控制
1、 以客户为中心，灵活应变
2、 取得客户同意，对其提问
3、 不过早说出解决方案
第四讲 SPIN技法解析
1、 三万五千次销售的成功模式
2、 四种提问技法让客户说“买”
3、 认知“让马口渴”销售法则
4、 角色操演：SPIN策划与运用
第五讲 客户需求发掘
1、 先需求，后方案
2、 区分明显需求和隐含需求
3、 规避客户“需求陷阱”
4、 物有所值–购买“价值等式”分析
第六讲 产品方案设计
1、 你如何介绍产品–特征、优点、利益？
2、 显示能力的途径–FAB特征利益转化
3、 情境练习：设计产品利益
第七讲 客户承诺获取
1、 检查是否已谈及所有关键事项
2、 总结产品利益
3、 建议后续行动
4、 情境练习：策划销售进展
第八讲 销售访谈规划
1、 销售结果–进展还是拖延？
2、 SMART目标设定和SPIN问题准备
3、 情境练习：编制访谈计划 |
