6月26日《赢在大客户之十大工具》
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课程背景：
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？
-您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？
-您是否拥有赢得大客户的策略和方法？
在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
课程特色：
l 国内独创的销售工具课程
l 不唱独角戏，讲师引导，学员参与，高度互动
l 实战性和实用性强，
l 自始至终由一个完整的案例和故事组成
l 情节跌宕起伏、异军突起，引人深思。
课程收益：
1. 能够对大客户销售流程有一个非常清晰的脉络
2. 了解和学习公关过程中需要具备的各种工具
3. 使用工具让客户感到你更加专业、更加可信
4. 学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆
5. 通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药
6. 熟悉自己产品和方案的优势、卖点，取得先手
7. 通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法
8. 成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易
9. 提供良好服务，努力留存客户
课程内容：
大客户销售的流程和重要步骤
l 大客户销售的概念和特点
l 解析大客户销售流程的的九大部分
l 展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具
-流程介绍、梳理和工具的介绍
销售工具（一） 客户筛选的准则
l 不是所有的人都是你的客户
l 为什么要有针对性的筛选
l 寻找和筛选客户的准则
l 筛选和分析准客户的方法
-工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习
销售工具（二） 拜访准备
l 拜访准备成功与失败的重要因素
l 准备重要注意事情
l 拜访前的准备清单和工具
-拜访案例分析
销售工具（三） 建立信任
l 有效接近客户的步骤要领
l 销售访谈开场的内容设计
l 十种引起客户注意的开场
l 建立信任的三大内容和层面
1)案例和模拟扮演 2)工具介绍
销售工具（四） 客户需求了解
l 信息的重要性与搜集方法
l 调查四步 – 望、闻、问、切
l 提问的二种类型 – 开放式、封闭式
l 客户主要信息表格和工具
l 信息问题库
1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习
销售工具（五） 客户需求深度分析
l 解释“冰山”原理在销售中的作用
l 分析客户购买的动机
l 客户的“公心”和“私心”是什么
l 分析客户把门者的需求和心理，保证入围
l 搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
l 弄清使用者的需求和心理，引导沟通
1)案例分析与练习 2）工具导入与练习
销售工具（六） 引导客户需求
l 客户需求的四种状态
l 客户不买账怎么办
l 客户拖延如何处理
l 怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
1)案例分析与演练 2）工具导入与练习
销售工具（七） 产品或方案特优例证
l 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
l 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
l 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
l 掌握呈现的技巧
l 学习专业化呈现的指导方针及小组作业
结合客户内部产品情况工具练习
销售工具（八） 客户异议处理
l 客户异议的真相和原因分析
l 客户异议的种类
l 处理客户异议的4大方法
1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案
销售工具（九） 销售态势分析
l 怎样处理与客户内部搅局者的关系
l 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
l 分析影响销售的重要要素
l 分析现状的工具和策略
l 如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
l 建立达到销售目的的总体策略和手段
1)案例分析与讨论 2）分析工具练习
销售工具（十） 留存客户
l 销售与挽留的重大意义
l 挽留客户的方法
l 维系客户的重要准则和事项
工具介绍与练习
北京智成双赢管理咨询有限公司 高级培训师
韩金刚
韩老师具有8年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。《英才杂志》也为其专业和敬业精神，对其和服务过的客户进行了专访，做出了多次和大篇幅的报道。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑，由于其突出的成绩，在2004年，在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。
主讲课程：
《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》《专业演示技巧》 《电话行销技巧》 《店面销售技巧》
《目标销售与业务管理》 《管理与领导艺术》 《团队与合作》 《会议主持与管理》
授课风格：
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法。
部分客户：
黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司等。
