11月28-29日《降低采购成本与供应商谈判技巧》
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供应链经典课程
降低采购成本与供应商谈判技巧
主 讲：原美赞臣（中国）供应链总监 张仲豪
时间/地点：11月28-29日/北京 课程费用：3800元/人
课程对象：需求与供应链管理经理、采购经理/主管、物料经理/主管、物流经理/主管、生产经理/主管、品管经理/主管、财务经理/主管等（*上课需自备计算器！）
课程概要
课程前言
国内的制造型企业面临着巨大的压力，优化经营模式成了迫在眉睫的事情。采购成本是企业经营成本中最大的一部分，控制采购成本对企业意义重大；而采购中的重要环节是供应商管理，与供应商谈判的结果将直接决定采购成本的高低。由此，许多管理者对以下问题深感困惑——
r 如何设定采购管理的绩效目标？
r 如何避免不必要的采购成本？
r 如何降低采购的各项成本？
针对以上问题，我们特邀原美赞臣（中国）供应链总监张仲豪先生，帮助管理者重新设定采购管理的绩效目标和采购制度，学习编织采购成本预算避免不必要成本增加的方法，快速掌握供应商谈判价码分析技巧及谈判技能，在工作中实现有效谈判，降低库存成本，为企业高效“节流”。
课程收获
1、 运用采购预算的四套方法
2、 描述影响采购谈判效果的因素
3、 运用采购谈判的“降龙十八掌”
4、 运用实用招投标进行有效的“砍价
课程大纲
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【第一天上午】
一、如何设定采购管理的绩效目标？
1、采购管理有几大类别？
2、采购管理的KPI指标有哪些？
3、各种采购管理的目标差异
4、采购成本的学习曲线
5、为什么采购成本越来越敏感?
6、采购成本管理的方法有哪些？
7、买入套期保值
8、卖出套期保值
9、如何做好采购供应商的管理？
二、如何编制采购成本预算？
1、为什么要做采购费用预算？
2、费用预算的四套方法
3、什么是概率预算?
4、影响采购预算的六大因素
5、如何提高采购预算的实用性?
6、什么是多品复合预算?
7、如何掌握供应价格的波动趋势？
8、采购职场论坛
9、如何查询价格变化的相关数据？
三、如何避免不必要的采购成本？
1、由谁决定采购各要求？
2、采购要求的类别
3、如何避免不必要的采购成本？
4、经济型酒店的“采购成本”
5、如家快捷酒店的价值创新 |
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四、如何分析供应商的报价？
1、供应商们是如何定价？
（1）产品价格是怎样定出来的？
（2）什么是行情定价法?
（3）什么是价值定价法？
（4）供应商定价模式的影响因素
（5）生产厂家的四种供应链类型？
（6）四种供应链类型的特点
（7）生产型供应商的定价模式
（8）什么是边际成本定价法?
（9）什么是变动成本与固定成本?
（10）什么是边际贡献?
（11）边际成本定价法实例
（12）价值定价法如何定价?
（13）什么是目标收益定价法?
（14）目标收益定价法实例
（15）目标收益定价法的采购要点
（16）代工企业（服务业）的成本定价法
（17）商贸型企业的定价特点
（18）商贸型商品的五大分类
（19）商贸型供应商的定价策略
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【第一天下午】
2、如何分析供应商的报价？
（1）供应商的两种报价形式
（2）供应商成本分析表基本摸式
（3）如何分析供应商们的报价？
（4）如何分析资产性采购的报价?
（5）资产型采购的三种形式
（6）为什么我们租而不买？
（7）可租赁的领域
（8）为什么要外包？
（9）各种运输形式的成本比较
五、影响采购谈判效果的因素有哪些？
1、各种谈判的比较
2、立场性谈判与利益性谈判的比较
3、何为“双赢”?
4、何为“公平”？
5、采购谈判的KPI指标有哪些？
6、采购谈判的基本流程
7、哪些因素对谈判效果的影响更大？
8、您最容易和最不容易相处的谈判对手
9、四种谈判对手的弱点有哪些？
10、如何克服自身的弱点？
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六、如何制定谈判的计划？
1、即兴性谈判与计划性谈判
2、制定谈判计划的七大步骤
（1）第一步：双方意向的明确
（2）第二步：双方差异的分析
（3）第三步：各项分歧的重要性排序
（4）第四步：设定各项分歧的谈判目标
（5）第五步：各谈判目标的策略定性
（6）第六步：谈判方式的确定
（7）第七步：小组成员的分工
七、如何实施有效的谈判？
1、开场开得如何？
2、采购谈判应由谁来掌控？
3、哪种砍价方式更好?
4、哪种谈判形式的难度最大?
5、电话谈判的特点
6、如何做好电话谈判？
7、为什么我方会弱势？
8、我方为弱势怎么谈？
9、什么是分阶段蚕食？
10、如何提升说服力？ |
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【第二天上午】
11、第三方的参考依据
12、如何提高谈判时的沟通实效？
13、是“说”的问题还是“听”的问题？
14、如何提高我们的聆听能力？
15、如何问问题吗？
16、反驳对方的几种方式？
17、沟通的禁忌
18、对方让步不够怎么谈？
19、对方忽悠我怎么谈？
20、如何挽回失误（失口）？
21、出现僵局怎么谈？
22、这样的结尾合适吗？
23、如何与不同的对象谈判？
24、采购谈判的“降龙十九掌”
（1）第一：试探计
（2）第二：声东击西计
（3）第三：请教计
（4）第四：等价交换计
（5）第五：拖延计
（6）第六：欲擒故纵计
（7）第七：限定选择计
（8）第八：顺手牵羊计
（9）第九：逆反心理计 |
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（10）第十：人情计
（11）第十一：小圈密谈计
（12）第十二：奉送选择权计
（13）第十三：以静制动计
（14）第十四：档箭牌计
（15）第十五：车轮计
（16）第十六：巧立名目计
（17）第十七：挤牙膏计
（18）第十八：告将计
（19）第十九：红脸与白脸
八、如何降低采购物品的库存成本？
1、库存管理的挑战是什么？
（1）我们为什么要存库存?
（2）库存过高的缺点有哪些？
（3）企业老总对库存管理有哪些要求？
（4）企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
（5）什么是“零库存管理”？
（6）周转率的类别
（7）库存周转率的不同算法
（8）单库周转率与总库存周转率的区别？
（9）库存周转率的计算案例
（10）两种计算法的比较 |
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【第二天下午】
2、如何合理设置安全库存？
（1）安全库存量与缺货率的关系如何?
（2）安全库存因子与库存服务水平的关系表
（3）如何计算安全库存管理水平值?
（4）如何推算不同安全库存量时的缺货率？
（5）怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
（6）如何减少安全库存量?
（7）改进的结果
（8）影响安全库存设置的两大因素
（9）影响库存服务水平的因素有哪些？
（10）如何提高供应和需求的稳定性?
3、如何做好VMI管理？
（1）VMI的好处是什么？
（2）供应商寄存式的三种模式、 |
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九、如何通过招投标进行有效的“砍价”？
1、企业招标与政府招标的区别
2、什么叫“邀标”？
3、什么情况下可用招投标？
4、各种定价模式的砍价策略
5、招投标的适用对象有哪些？
6、不同招标对象的挑战
7、如何实施邀请招投标？
8、企业何时采用公开招投标?
9、如何准备招标文件?
10、评标方法有哪些？
11、某公司的评标案例
12、如何评定技术标？
13、招投标方式的分类
14、暗标与明标的比较
15、招标的几种形式
16、什么是串通投标罪？特征有哪些？
17、如何破解参标者的 “不轨”？
18、如何保持投标商的积极性？
19、招标实践中的几个问题 |
专家简介
原美赞臣（中国）供应链总监 张仲豪
智成双赢高级讲师
实战经验
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任高级职业经理人及运作总监。具有二十多年的实战成功经历，专注于采购与物流供应链领域的实践研究，是国内物流领域中少有的、具有丰富海外跨国工作经历及国内高管资深阅历的实战派培训讲师。
专业背景
1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University （密西根州立大学）留学，获硕士学位。获得美国运输与物流学会的美国注册物流师（CTL）认证等。
授课特点
授课激情、幽默、现场感染力强；善于用工具性案例启发引导学员，课程注重实用、可操作性强。
主要课程
采购人的八项修炼、采购谈判、高级仓储管理实务、供应商评估与管理、降低采购成本与供应商谈判技巧……
服务客户
百事可乐、达能、青岛啤酒、统一、美的、真功夫……
课程回执
《降低采购成本与供应商谈判技巧》课程
时间/地点/主讲：11月28-29日/北京/张仲豪
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