6月21日-22日北京《大客户销售策略与客户关系管理》
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大客户销售策略与客户关系管理
讲师：黄宏山
课程时间：6月21日-22日 地点：北京
学费：学习卡学员：1人1天计1次
非学习卡学员：1800元/天/人
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大客户销售策略与客户关系管理 | |
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【课程收益】
1、掌握大客户代表核心素质养成方法；
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；
3、掌握大客户销售的基本策略与六大技巧；
4、掌握客户开发与客户关系管理技巧。 | |
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【课程学员】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理等相关销售人员。 | |
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【授课内容】 | |
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上篇：大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、质价同源效应与唯价格陷阱
2、承诺效应与唯现实陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
二、战略销售成为必由之路
1、营销近视症
2、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策
3、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹
三、涵养四大核心品格
1、勇敢养成三部曲
2、自信养成五部曲
3、激情养成三部曲
4、坚韧养成三部曲
四、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、设问、依他
中篇：大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、产品价值构成
2、立体解读客户
3、功能需求排序
4、相关知识扩充
5、核心概念创新
二、腾龙第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于倾听
3、恰当赞美
4、不断认同
5、全面模仿 |
6、第一印象
7、专家风采
8、见证实录
三、腾龙第三式：塑造价值
1、控制客户期望值
2、独一无二的感受与买点
3、人性七宗罪与价值塑造七法
4、金钱运算法则
四、腾龙第四式：化解抗拒
1、预先框视
2、重新框视
3、见招拆招
五、腾龙第五式：邀约成交
1、SPIN
2、富兰克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假设成交法
六、腾龙第六式：开放收官
1、赢的味道
2、站在同一条船上
3、意外惊喜
4、傻傻的问题
5、获取推荐
6、未来的线索
下篇：客户开发与客户关系管理
一、客户开发三法
1、漏斗法
2、名片法
3、转介绍法
二、客户关系管理
1、建立客户关系档案
2、客户关系四阶
3、发展客户关系三策
4、评估客户价值四维
5、提供适配服务四线
6、激活预埋管线六式 |
【讲师介绍】
黄宏山：智成双赢高级讲师；著名实战派专家；多名世界级企业家私人教练；北大、清华、人大、浙大总裁班特聘客座教授；数字电视《职业指南》频道特聘讲师。曾任丁家宜、德意集团总裁，资深讲师，主持中石油、王府井、新奥燃气等知名企业的战略规划与培训体系咨询。已为国内外数十家大中型企业提供500余场培训，学员整体满意率98%，课程回购率97%以上。
【2014 组织效能提升·学习卡 6月课程】报名表
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欲参加课程名称 |
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企业名称、网址及品牌 |
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主营业务及企业人数 |
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学费交纳 |
□汇款 □支票（限北京）发票开具：
（□培训费 □会议费 □会务费 □资料费） | |||||||
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希望解决问题 |
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住宿代办 |
□是 □否 数量及要求：（ ） | |||||||
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教务中心 |
请将此报名表以传真010-57971892或邮件zcsyliao@126.com方式提交廖老师，并及时确认。会场座位安排按报名先后顺序排列，请及时提交。
廖老师：电话：13366249865、15210575318、010-57071255
传真：010-57971892 邮箱：zcsyliao@126.com | |||||||
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类别 |
价格 |
项目 |
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金卡 |
39800元 |
整体课程包：60人次/年『附：全年10人次高端沙龙』+ 一天内训 |
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白金卡 |
58800元 |
整体课程包：110人次/年 能力测评：80人次/年 + 一天内训
管理者培训需求诊断报告 管理者人才素质盘点报告『价值5万』 |
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钻石卡 |
98800元 |
整体课程包：240人次/年 能力测评：120人次/年 + 二天内训
管理者培训需求诊断报告 人才素质盘点报告『价值5万』 |
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至尊卡 |
158800元 |
整体课程包：500人次/年 能力测评：120人次/年 + 三天内训
管理者培训需求诊断报告 人才素质盘点报告『价值5万』
企业人力资源管理健康度诊断报告『价值8万』 |
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培训需求诊断报告：是基于岗位胜任能力的在线测试系统，分为高层、中层、基层三类管理者。（独家版权开发）
企业人力资源管理健康度诊断报告：一个月提交。包括：企业人才管理战略规划状况、人力资源管理模块状况（招聘、培训、绩效、薪酬等模块） 、人力资源部门建设状况。 | ||
