6月20-21日/上海《终端生意提升策略》
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营销系列
终端生意提升策略
主 讲：智成双赢讲师
时间/地点：6月20-21日/上海 课程费用：5800元/人
课程对象：销售总监、销售经理、销售代表以及对此课程感兴趣的职业人士
课程概要
终端生意十大机会点助你突破店面销路困局！
终端，是指是消费者接触到的产品前线，因此每个卖货点都是终端。纵观当今形势，终端生意竞争日趋激烈，每个终端企业都寻求积极开源节流方法，希望在琳琅满目的网点中选择优质网店，提高自身竞争力，开创成功格局。众所周知，要想在终端生意群雄中崛起，正确的选址技巧至关重要，但除此外，对于店内布局、氛围、出样、陈列、库存、价格、助销、促销、店员等方面要素也要完美组合才能真正让终端生意立于不败之地。然而对于有效把握以上终端生意的核心要点，许多职业人士常感困惑——
r 如何选取优质店址？
r 如何布局才能能抓住顾客眼球？
r 如何解决库存的脱销与积压？
r 如何才能调动和管理好人员？
针对以上问题，我们特邀智成双赢讲师，与我们一同分享《终端生意提升策略》的精彩课程，本课程将店内要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、库存、价格、助销、促销、店员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考，助你提升品牌影响力及单店产出效率！
课程收获
1、 陈述店面销量提升基本原理
2、 描述门店管理的1个核心思想
3、 运用门店销量提升的10大机会点
4、 掌握解决库存的脱销与积压的方法
课程对象
本课程适合销售总监、销售经理、销售代表以及对此课程感兴趣的职业人士
课程大纲
课程逻辑图一览
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一、店面营销管理基本原理
1、店面销量提升基本原理
（1）讨论：影响店面业绩的因素有哪些
（2）提升单店销售额的基本方法：店面十要素
（3）讨论：单店销售是怎么来的
（4）单店销售额诊断公式
（5）影响客流量因素
（6）影响拦截率因素
（7）影响试用率因素
（8）影响成交率因素
（9）影响客单量因素
2、店面营销管理核心：购物者
（1）为什么要以购物者为核心
（2）完整的购物过程
3、购物者的决策过程
（1）练习：你真的了解购物者么
（2）购物五感觉
（3）案例：一个购物者的心理变化
（4）购物心理八阶段
（5）寻找购物者购买过程的激活
（6）工具：Cashes模型
（7）购物心理与购物动作的关系
（8）讨论：消费者没有购买这台电脑的原因
（9）案例：鸡尾酒的升值
（10）购物者购物的ROI
二、选址
1、店面选址核心要素
（1）客流量
（2）动线
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（3）ROI
（4）竞争对手
（5）实战演练：店面营销管理十项全能之店面选址
2、店面位置激活
（1）促销激活
（2）助销激活
（3）人员激活
（4）氛围激活
（5）讨论：还有哪些办法可以激活店面位置
（6）店面激活的18把金钥匙
三、布局
1、店面布局基本原理
（1）讨论：如何评价这家门店的布局
（2）如何做好门店布局
（3）形象位置
（4）主推位置
（5）出样位置
（6）死角位置
2、购物者动线设置
（1）门店及展区出口处
（2）展区形状布局
（3）产品布局
（4）店内设施布局
（5）助销品布局
（6）店员占位
3、实战演练：店面营销管理十项全能之店面布局
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四、氛围
1、店面氛围的重要意义
（1）讨论：电脑城带给你怎样的感受
（2）思考：购物者需要怎样的购物体验
（3）店面氛围营造
（4）案例：苹果的店面氛围
2、店面氛围营造的四大要素
（1）“声”的配合
（2）“光”的营造
（3）“色”的协调
（4）“动”的辅助
3、实战演练：店面营销管理十项全能之店面氛围
五、陈列
1、陈列原理
（1）思考：托架的作用
（2）陈列中的人体工程学
（3）视线范围
（4）陈列顺序
2、陈列方式
（1）拦截率
（2）试用率
（3）成交率
（4）客单价
3、其它行业的陈列启示
（1）服装行业
（2）首饰行业 |
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（3）珠宝行业
（4）饮料行业
4、实战演练：店面营销管理十项全能之店面陈列
六、助销
1、助销的作用
（1）思考：假如完全没有助销品
（2）品牌宣传
（3）产品教育
（4）辅助销售
（5）营造销售氛围
（6）思考：如何销售积压的苹果
2、助销的使用原则
（1）统一性
（2）规模性
（3）针对性
（4）灵活性
（5）生动性
3、实战演练：店面营销管理十项全能之助销管理
七、促销
1、促销的作用
2、促销的尴尬
3、促销的核心
（1）讨论：哪种促销更吸引你
（2）促销的可感知性价比
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4、促销的方式
（1）购物者对可感知性价比的判断
（2） 产品
（3） 价格
（4） 服务
（5） 形象
5、实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理
八、出样
1、思考：谁是你的上帝
2、报告：没有购买的原因
3、思考：你的门店该陈列什么产品
4、如何从购物者出发制定出样组合
5、思考：他们会买什么样的电脑
（1）制定出样组合工具：决策树
（2）案例：某购物者的决策树
（3）实战演练：店面营销管理十项全能之出样管理
6、如何从门店出发制定出样组合
（1）产品角色
（2）销量贡献型
（3）利润贡献型
（4）出样贡献型
（5）形象贡献型
（6）案例：麦当劳产品角色
（7）练习：产品角色
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（8）门店类型分类
（9）门店类型与产品角色的结合
（10）工具：出样主序图模型
（11）案例：某著名家电企业出样标准
（12）讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办
九、价格
1、购物者为什么对价格敏感
2、购物者关于价格的疑惑
3、价格所传递的信息
（1）价格信息的传递
（2）让价格标签体现产品利益点
（3）讨论：苏宁的价签
4、让价格信息更专业
（1）价格的专业化管理
（2）案例：价签对比
（3）让价格信息更醒目
（4）让价格标识更专业
（5）案例：价格的困惑
5、让价格产生销售力
（1）思考：你觉得iPhone4贵吗
（2）案例：电视直销
（3）让价格看起来更便宜
（4）思考：价格结构的启示
（5）案例：价格结构的运用
（6）思考：如何卖钻石
5、实战演练：店面营销管理十项全能之价格管理
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十、库存
1、缺货对购物者的影响
2、库存管理的目的
3、库存管理流程
4、门店检查：盘库
5、库存控制指标
（1）ICO
（2）安全库存
（3）补充必要单品
6、实战演练：店面营销管理十项全能之库存管理
十一、店员
1、态度
（1）思考：店员如何才会愿意努力去做好这项工作
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（2）基本需求
（3）原动力
2、知识
（1）知识构成
（2）案例：促成购买的关键知识的运用
（3）促成购买的关键知识
（4）产品知识
（5）购物者知识
3、技能
（1）讨论：什么是真正的销售高手
（2）案例：武林高手的境界
（3）要掌握的技能
（4）如何掌握技能
4、实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
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课程回执
《终端生意提升策略》课程
时间/地点/主讲：6月20-21日/上海/智成双赢讲师
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