2013年9月6日
《大客户销售秘笈实战训练营》
—— 认识大客户销售规律，掌握大客户销售方法，让成交更顺利
课程引言：
大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
但大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。
本课程以大型知名企业多年的实战销售经历为背景，深入挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内极具影响力的课程。
解决问题：
1、客户已有多年供应商，而且关系盘根错节，我该如何有效切入把对方PK
出局呢？切入后我该如何有效推进项目顺利的向前发展，并一步步建立自
己竞争优势呢？
2、客户关系究竟如何发展，才能让客户最终把定单交给我，而不是交给竞争
对手？如何实施客户内部拉线、布网，把与客户的个人关系发展成与客户
的组织关系？
3、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，才能用技术去打败竞争对
手呢？如何引导客户需求，进行竞争路线设计，把竞争对手引导到对我方
有利的战场？
4、我现在占有客户份额还很小，我该如何从原来的20%、30%提高到50%、
80%呢？我现在已经占有客户较大的采购份额，我如何制造壁垒，提升客
户的忠诚度呢？
课程背景：
在目前的中国市场上，大客户销售基本上没有效果，其主要原因是因为大客户销售是一项复杂的、连续的的可变过程，所以其中的规律比较难以把控。此课程是开发者历经6年，跟踪并辅导了5大非快消品行业（金融、物流、机械制造、汽车、生物制药）的8支销售队伍，所总结、研发出来的一套课程，这套课程主要针对大客户销售过程中的要点进行了分析和总结，将有利于成交的经验和不利于成交的教训汇总起来，从而指导销售人员达到预期效果。此套课程最有价值的地方在于可复制、能落地，并能持续学习。速速带上您的销售团队加入到智成双赢9月6日《大客户销售秘笈》实战训练中来吧！王老师将带您揭开所有秘笈。
课程大纲：
1、 三位一体的市场营销轴
² 营销体系 一对多 快消品
² 销售体系 一对一 工业品
² 服务体系 多对一 运营商
2、 大客户销售的特点
² 周期长
² 需求特别
² 决策人多
² 竞争激烈
3、 一般大客户培训的重点
² 行业知识
² 产品知识
² 竞品知识
4、 大客户培训没有效果的主要原因
² 从IBM中国销售培训的失败说起
² 中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
² 以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
5、 从本质及规律上从新认识大客户销售
² 中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
² 客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、 大客户销售的流程
² 交换公开信息
² 交换半公开信息
² 交换隐私信息
7、 大客户销售的核心技能
² 产品技术知识：数据、性能、市场
² 竞品技术知识：比较、趋势、市场
² 心理知识：偏好、感觉、认知
² 标售流程知识：特优利、关系、售后
8、 灵活的异议处理
² 常见棘手问题的经验
² 常见商务往来的经验
² 常见矛盾处理的经验
² 常见客户要求的经验
9、 核心的人际关系
² 人际关系的本质
² 人际关系交往的实质
² 人际关系交往的规律
10、 针对不同性格的人采取不同的销售方式
主讲专家：王家铭——西门子SMI高级讲师！大客户销售实战专家！
讲师背景：实战大客户销售专家，10余年中外企业营销实战经历，曾在宅急送、宜信、中粮等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！
擅长实战营销，在价值营销、大客户营销、大客户销售管理方面有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
核心品牌课程：赢在价值——打造价值营销新体系、赢在管理——大客户精准营销、高效沟通之DISC技术、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。
服务客户：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。
